Jarkko Järvenpää

Jarkko Järvenpää

Chief Sales Officer

TwitterLinkedIn

Ohjelmistokehitystä ostaessaan harva asiakas kiinnittää huomiota toimittajan tavoitteisiin. Aika usein nämä kuitenkin saattavat olla yhteisen onnen esteenä. Hyvä esimerkki löytyy myynnin tavoitteista, jos siihen liitetään vielä palkitseminen tilauksiin tai liikevaihtoon sidottuna.

Kuvitellaan tilanne, joka ainakin itselleni on tullut monesti vastaan. Asiakas on pitkään suunnitellut uutta hanketta ja saanut vihdoin johtoryhmältä hyväksynnän. Sen jälkeen onkin kiire päästä liikkeelle. Myyjä taas on hieman jäljessä tavoitteestaan ja halu myydä sen mukainen. On helppo nähdä mihin tämä johtaa. Myyjä taivuttaa oman organisaationsa lupaamaan asiakkaalle liikoja ja asiakas ostokiimassaan unohtaa suhtautua kriittisesti toimittajan lupauksiin. Kaupan synnyttyä myyjä kävelee nauraen pankkiin niin että kitarisat näkyvät. Asiakas ja tiimi aloittavat projektin, joka on tuomittu epäonnistumaan.

Erilaisiakin malleja löytyy. Vincitillä on yksi yhteinen tavoite koko organisaatiolla:

"Meillä on tyytyväisemmät työntekijät ja asiakkaat huomenna kuin tänään."

Palkitsemiseen tämä heijastuu muun muassa niin, että myyntiä palkitaan vasta toteutuneesta ja laskutetusta katteesta. Myyjän on tullut löytää motivoitunut tiimi ja asiakkaan olla tyytyväinen tuloksiin ennen myyntipalkkion maksamista.

Toimittajan sisäiset tavoitteet ovat harvoin osa asiakkaiden arviointi- ja valintakriteereissä. Tosiasiassa ne voivat usein ratkaista paljonkin hankkeen onnistumisen kannalta jo ennen sen alkamista. Kannattaa siis tutustua kumppanin tavoitteisiin yhteistä onnea etsiessä.

Tykkäsitkö artikkelista?

Anna pienet aplodit!

Kommentit

  • Jaakko

    Hyviä pointteja! Samalla toimituksesta vastaavan organisaation pitäisi osata olla unohtamatta myyjää, kun projekti on käynnissä. Olen itse törmännyt joskus dilemmaan, kun projekti ”unohtaa” kertoa myyjälle, missä mennään.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *