Miten asiakas hurmataan?

Työskentelen ohjelmistokehityksen asiantuntijayritys Vincit Oy:n asiakkuusjohtajana. Työssäni kuulen usein asiakkaidemme perusteluja sille, miksi sovelluksen tai tietojärjestelmän toimittajaksi on valittu juurikin Vincit. Lisäksi kuulen värikkäitäkin kertomuksia siitä, mitä osa toimialamme yrityksistä tekee väärin kohdatessaan asiakkaan. Näistä treffitarinoista syntyisi lennokas kirja jos toinenkin. 

Kirjani julkaisujuhlia odotellessa päätin jakaa omat salaiset aseeni jokaiseen tilanteeseen, jossa asiantuntijayritys kohtaa asiakkaan:

  • Ole oma, aito, luonnollinen itsesi. 
  • Kuuntele ja arvosta. 
  • Ole aidosti kiinnostunut asiakkaan ongelmasta ja sen ratkaisusta.
  • Kerro selkeästi, mitä edustat. 
  • Älä missään nimessä tuhlaa asiakkaan aikaa.
  • Kieltäydy tarjoamasta mitään sellaista, johon et vakaasti usko, ja josta et jälkeenpäin voisi ylpeänä todeta, että olet ihan itse tämän tehnyt. 
  • Tee kaikkesi ja osoita, että välität.
  • Analysoi toimintaasi ja pyri kehittymään jatkuvasti. Ratkaisevaa on se, miten asennoidut onnistumisiin ja virheisiin.

On tärkeää ymmärtää, että yritykset eivät tee kauppaa keskenään, vaan ihmiset tekevät. Se, että toimittajayritys osaa substanssin parhaalla mahdollisella tavalla on toki mainio lähtökohta, mutta se ei vielä riitä. Ostopäätöksessä ja sitä seuraavassa arkipäiväisessä yhteistyössä esimerkiksi ihmisten välisellä vuorovaikutuksella ja fiiliksellä on valtava merkitys.

Uskon, että aitous ja ihmisten välinen todellinen kohtaaminen ovat ainoat tavat rakentaa molemminpuolinen luottamus. Luottamus on kaiken hedelmällisen yhteistyön perusedellytys. Luottamusta kuitenkin edeltää maine. Hyvän maineen rakentaminen erittäin kilpaillulla ja haastavalla alalla vaatii paljon työtä ja aikaa sekä vahvaa toimialaymmärrystä ja hyvää ihmistuntemusta. Oikotietä huipulle ei ole.

Huipulta on kuitenkin helppo tippua alas. Oma vinkkini kaikille huipulle pyrkijöille on, että ole ylpeä siitä mitä teet – älä siitä kuka tai mikä olet, tai siitä mitä olet aiemmin saavuttanut. Mielestäni mitään silmänkääntötemppuja ihmisten hurmaamiseen ei ole, etenkään jos tavoitteena on pitkäaikainen ja tyytyväinen asiakas. Asiantuntijatyössä tärkeintä on, että asiakas saa parasta mahdollista arvoa maksamalleen rahalle. Lisäksi tärkeää on, että asiakas pääsee vaikuttamaan siihen mitä tehdään ja miten tehdään.

Esa Ojansivu

Esa Ojansivu

Liity keskusteluun